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《工商書摘》排隊萬萬歲-開店賺大錢36招
2007/08/12　【陳雪蓮】　工商時報

■書名：排隊萬萬歲-開店賺大錢36招
■作者：黃揆元
■出版：布克文化

　　創業是許多人的夢想，尤其在人浮於事的現在，無論是凍薪的無奈或是一事難求的困境，
都讓人想透過創業來突破，而國內的情況也顯示，許多人會選擇做吃的為創業的切入行業，
因為門檻低，相對地競爭也激烈，雖說「做吃的不會餓死，但是會累死」，
事實上，失敗的機率也是很高的，所以在餐飲與旅館業工作18年，
觀察業界案例並協助許多人創業的黃揆元，特現身說法，
將其多年來的創業心得歸納為 36招訣竅，希望創業者都能避開失敗的陷阱，順利地創業成功。

　　在《排隊萬萬歲》中，作者由投資的創意、定位到軟硬體、服務、行銷等全部涉及，
而且其中頗多出入意表的概念和務實觀察，頗值得有意創業者參考。

　　在「投資篇」中，作者強調開店定位很重要，不要貪心，別想一網打盡各種客人，
才能賺到錢。他並指出，女人和有錢人的錢比較容易賺，而且明確地分析原因。
如果要做女人的生意，他建議店的設計師、採購及企畫人員都要用女性，
因為女人最瞭解女人要什麼，但銷售人員及業務員則要用男人，
這種符合心理學的實務觀察令人莞爾，卻也是創業的重要法門之一。

　　在「地點篇」中，作者提出他獨門的「對的人氣寶地」觀點，
並教讀者如何實地進行市場調查，瞭解屬意地點的人潮數量、人潮動向及店的亮度等。
因為適合開早餐店的地點，未必適合開咖啡店；良好的店面因週遭環境的不相稱，
也不是理想的地點，而其中的差異，非行家則不易辨識。

　　「給客人一個光顧的理由，這不僅是在開發新客源，也是在幫自己尋求生機」，
在「硬體篇」中，作者強調「裝潢貴不如裝潢對」，要創造客人光顧的理由，
就算是刁難顧客的創意，只要能讓人留下深刻印象，都可能造成意想不到的口耳相傳效果，
所以開店不是在比較裝潢，而是在比誰瞭解客戶的喜好。
因此，如果賣的是地方料理或一般小吃，則保留小吃的簡單或地方特色，
高級的裝潢可能將顧客阻絕於門外；如是「日式」風格，則還須區分是現代日式、
禪風或古老的和風等，要在色調、音樂和餐具上都做適當的搭配。

　　在「料理篇中」作者提到，如果不瞭解要開店處的地方文化與消費習慣，
僅是把既有的構想置入該區位或地點，可能會面臨關門大吉的命運，許多第一家店很成功，
但開第二家店或第三家店卻失敗的例子，往往肇因於無法入境問俗、因地制宜。
同時，如果能給商品一個生命，諸如特殊的名字或動人的故事等，更能提高成功率。
如果能再運用消費者心理，創造「高貴不貴」的形象，則可能創造更多獲利。

　　至於服務的部分，作者針對顧客心理指出，每個人都想享受差別待遇，都想占店家便宜，
所以如果能運用一些貼心的小手法，如送小朋友小禮物，故意讓顧客佔便宜，
往往都可以獲得良好效果。作者以牛肉麵店為例說明，賣牛肉麵的最大成本是牛肉，
其次是麵、青菜，最後是湯，如果顧客要求加湯或青菜，他一定答應，想免費加麵也可以，
甚至開口要求加牛肉帶走亦可，因為只要付出牛肉麵錢，其他要求都可以幫店加分，
甚至為店作廣告。所以讓顧客覺得「人人享有特殊待遇，人人佔到店家便宜」，是賺錢利器。

　　在行銷部分，作者因消費者的「從眾心理」，建議店家要運用策略製造人氣，
其方式可包括故意讓客人排隊、讓同業笑你笨、或注重品牌和特色及贈送小菜或餐券等，
以造成話題、新聞，並吸引顧客光臨，而人氣則可形成良性循環，招徠更多顧客。

此外，對於某些與公司相關的情境改變，是危機或轉機，如何判斷、因應，作者都有相當建議。

　　更值得一提的是，作者不僅建議店家應有良好的售後服務，自己更作為表率，
在書的最後提供「開店自我評量表」，凡填表寄回出版社，作者即提供免費諮商，
協助讀者解決開店創業的問題。